Сбежал продажник, развалилась команда: как мы «вырулили» и сейчас берем $15-20 тыс. за сайт

20 лет назад четверо друзей арендовали квартиру в спальном районе Херсона, чтобы за одним компьютером научиться делать сайты. Так начиналась компания Wezom, которая создает цифровые решения для бизнеса. Сейчас у нее 280 человек в команде, офисы в четырех странах, а среди клиентов – Roshen и «Метинвест».

В партнерском проекте основатель Wezom Сергей Гузенко рассказал MC.today, как начинал бизнес в комнате со вздувшимся линолеумом, как обжегся при масштабировании за рубежом и как умудряется продавать в Украине сайты по $20 тыс.

За первый сайт получили $100

В 1999 году мне был 21 год. Я работал программистом в управлении Госслужбы охраны и знал, что где-то существует интернет, а страницы в нем называются сайтами. Мой знакомый Сергей Трушин в какой-то момент решил, что это перспективно, и предложил изучить интернет-технологии поглубже.

Сергей Гузенко

Мы арендовали трехкомнатную квартиру в спальном районе Херсона, позвали двух друзей, накупили книжек и стали учиться делать сайты. У нас был один компьютер и модем с интернетом. У всех была основная работа, но мы встречались каждый вечер и сидели иногда до полуночи.

Деньги на аренду дал знакомый. Его нельзя назвать инвестором, это просто «друг дал денег на хату». Мы придумали название будущей компании – Wezom, зарегистрировали домен и создали свой сайт. Он состоял из одной страницы с контактами и фразой «Сайты на заказ».

Первый клиент у нас появился через два-три месяца. Мы сделали сайт знакомому филателисту за $100. Это была просто страница с фотографиями купюр – он продавал банкноты из своей коллекции. Мы страшно обрадовались, что удалось получить первого клиента, и хорошо это дело «обмыли».

Через пару месяцев знакомый, который давал деньги на квартиру, куда-то пропал, а мы разбежались. Но увлечение интернет-технологиями никуда не делось.

Клиентов встречал после работы

Мы с Сергеем продолжали ходить на работу – я в управление, он в «ПриватБанк», но ночами сидели в летней кухне и писали сайты. Новость о том, что мы это умеем, разошлась по сарафанному радио, и постепенно нам стали заказывать сайты друзья, знакомые и знакомые знакомых. Версткой и программированием занимались мы сами, а дизайн разрабатывал парень на аутсорсе.

За сайт брали по $100-400. На один проект уходило несколько месяцев. По сравнению с зарплатой на основных работах это было мало, но мы получали удовольствие и поэтому продолжали.

Клиентов я принимал на основной работе. После 18:00 коллеги расходились, а в 18:15 ко мне приходили потенциальные заказчики сайтов.

Однажды, это был уже 2005 год, к нам приехали два парня на «Таврии», которые занимались грузоперевозками. Они заказали интернет-магазин за $2 тыс. Эта сумма была уже существенной. А в 2007-м у нас заказали сайт знакомств за $5 тыс. Тогда мы решились уйти с работ и посвятить все время Wezom.

Ценник ставили «с потолка»

Уволившись, мы арендовали комнату на 35 квадратных метров, чтобы было где принимать клиентов. В ней были деревянные окна, которые не открывались, линолеум на полу вздулся, а обои отпадали. Мы заклеивали их календарями.

Wezom

Мы наняли первого сотрудника, но фиксированной зарплаты ему не обещали, потому что не знали, будут ли заказы. Он рискнул и уволился из банка, потому что ему было интересно, что из этого получится. Дмитрий с нами до сих пор.

Были периоды по две недели, когда клиентов не было вообще. Мы открывали телефонный справочник и обзванивали всех подряд. Просто говорили: «Видим, что у вас нет сайта, мы можем для вас его сделать». Ни одного заказа таким образом не получили.

Когда клиенты появлялись, мы не могли понять, сколько денег с них брать. Называли сумму навскидку, а сами кусали локти – не продешевили ли мы или, наоборот, не отпугнем ли клиента. Когда в конце месяца делили деньги, получалось примерно на 40 % меньше, чем моя зарплата на госпредприятии. Но я ни о чем не жалел и знал, что это вопрос времени.

В Польше бизнес не пошел

Вскоре дела пошли лучше, у нас было по пять-семь клиентов в месяц. Через год команда расширилась до десяти человек, и мы арендовали офис поприличнее. Еще через год переехали в центр города – в офис с мраморным полом и большим холлом.

За семь лет мы сменили четыре офиса, разрослись до 250 человек, открыли офис в Николаеве и ввели много новых услуг. Из веб-студии превратились сначала в интернет-агентство, потом – в агентство цифровых решений, а после доросли до IT-компании. Создали компанию Elit-Web, которая занимается продвижением и интернет-маркетингом по всему СНГ.

В 2016-м мы выросли на 300 %, выполнили за год 132 проекта и работали с 30-40 клиентами одновременно. Мы решили, что можем все, и начали экспансию. Открыли офисы в Варшаве, Москве, Чикаго и Киеве – и набили много шишек.

«Крутой» продажник в Москве сбежал с рабочим ноутбуком, и его пришлось искать. Киевская команда развалилась: один уехал за границу, второго мы выгнали сами, третий исчез и не вернулся, а четвертая забеременела. Пришлось отправить херсонских сотрудников в столицу, чтобы спасать филиал.

Когда мы открылись в Польше, были уверены, что таких крутых пацанов там нет и мы легко «порвем» рынок. Наняли команду, перевезли туда нашего дизайнера и продажника, но быстро поняли, что нашей целевой аудитории там просто нет.

В Польше заказывают или простые сайты до $2 тыс., или дорогие – за $20-30 тыс. Мы же работали в среднем ценовом сегменте – $5-6 тыс., нижний порог нам был неинтересен, а клиентов с большим чеком там заполучить сложно. В итоге с польским офисом ушли в минус. Сейчас держим его на перспективу – чтобы сотрудники из других офисов могли приезжать туда поработать.

Продвижением в США мы два года почти не занимались. У нас там всего пять клиентов. Один из них – компания APTIV, которая производит детали для автопрома. Мы с ними начинали с баннера за $10 и закончили проектом на несколько тысяч.

Как мы чуть не обанкротились

Наша бухгалтерия выглядела как большая сумка, в которую со всех направлений стекались деньги, а потом куда-то растекались. Если маркетолог просил $2 тыс. на выставку – мы без вопросов вынимали их из кассы.

Мы не считали расходы и были уверены, что раз у нас больше сотни проектов, значит, и с прибылью все в порядке. В 2017 году денег вдруг стало не хватать. В обороте было несколько миллионов, а на конец месяца в кассе оставалось 300 грн.

Мы пытались бороться с этим сами, вести Google Таблицы, потом внедрили 1С, я занимался финансами, но понял, что мне не хватает знаний. Тогда мы попытались научить этому одного из наших сотрудников. Купили ему курс «Финансовый директор» за $800, он дошел до первых трех отчетов, скис и сказал, что не хочет этим заниматься.

Только в 2018 году мы поняли, что надо нанять опытного специалиста. За полгода финансовый директор вернула нас из минуса в хороший плюс, научила жить по средствам, планировать бюджет и сводить баланс. Сейчас я понимаю, что если бы мы наняли ее раньше, все было бы по-другому.

Откуда мы берем клиентов

Мы делали проекты для торгового центра Lavina Mall, завода «Уманьпиво», Visotsky Consulting. Для многих это удивительно, но наш главный канал продаж – сайт. Домену уже почти 20 лет, поэтому сайт на топовых позициях в поисковиках. Так нас нашла компания Roshen, для которой мы переделывали сайт розничной сети.

Еще о нас узнают из рейтингов, рекламы в Facebook и контекстной рекламы. И, конечно, у нас есть отдел продаж. Но лучше рейтингов и рекламы работает сарафанное радио.

Команда Wezom

Сейчас у нас средний чек – $15-20 тыс. за сайт. В 2018 году был $7-8 тыс., а в 2017-м – $3-4 тыс. Если проект комплексный: сайт, серверная часть, мобильное приложение, маркетинг, продвижение, то бюджет может достигать $250 тыс. Такой  проект мы делали для украинского сервиса такси, аналога Uber и Uklon.

Я встречаю владельцев веб-студий, которые говорят: «В Украине рынка нет, мы не можем продавать интернет-магазины дороже $4 тыс.». А мы можем.

Наша целевая аудитория – компании, которые создают второй или третий сайт. Чтобы понять, что надо заказать по-настоящему хороший сайт за $15 тыс., нужно обжечься. Сначала нанять фрилансера за $1 тыс.-1500 и понять, что результат плохой. Потом поработать со студией начального уровня, потратить больше денег, но все равно остаться недовольным. Только после этого клиент попадает к нам.

Дешевый сайт – это как наш первый офис, в котором рваные обои были заклеены календарем. Когда клиент попадает на такой сайт, он понимает, что ты еще не добился успеха и не заплатит тебе много. Надо соответствовать своему чеку, чтобы клиенты в тебя поверили.

Хотим закрепиться на рынке США

Лет пять назад я оказался перед выбором – заняться управлением компании или писать коды. Я перестал делать сайты, ушел в менеджмент и не жалею об этом.

Операционной деятельностью у нас занимается исполнительный директор. На мне стратегические вопросы – выход на новые рынки и привлечение крупных брендов. Мой партнер в сентябре этого года вышел из состава учредителей, чтобы заняться другим видом бизнеса.

Я открываю офис в 6:45 утра, а закрываю в 20:30 вечера. В субботу работаю с 9 до 18. Могу дома в час ночи созваниваться с клиентом из США. Однажды я посчитал, сколько работаю, получилось примерно вдвое больше часов, чем у наемного сотрудника. Но мне это в кайф: я фанат своего дела, работа – мое главное хобби.

Я хочу сделать компанию великой. Сейчас наша цель – закрепиться на американском рынке. Там интереснее задачи и гораздо выше чек. Хотя мы открыли там филиал три года назад, серьезно работать с потенциальными клиентами начали только этой осенью. Сейчас у нас есть все для успеха в США: имя, специалисты и кейсы.