От «убийцы» Instagram до юристов по подписке. История Вячеслава Устименко из Icon.Partners

Вячеслав Устименко – IT-юрист и основатель Icon.Partners. Сейчас эта компания продает юридические услуги по ставке 35 евро в час и пробует себя в консалтинге. Вместе с командой они развивают СRM-систему, которая поможет юристам управлять своими задачами, укладываться в срок и снизить риски.

В партнерской колонке Вячеслав рассказал MC.today, зачем пытался создать «убийцу Instagram» и как в Icon.Partners хотят заработать на CRM-системе.

Занимался делом Луценко еще в вузе

Я стал помощником адвоката уже на 2 курсе Харьковской юридической академии. Тогда даже успел поработать по делу бывшего генпрокурора Юрия Луценко. Ну как поработать: платил от его имени государственную пошлину или судебный сбор – уже не помню точно. При этом сделал серьезный вид и максимально надул щеки в банке. Девушка-кассир «заценила» мой образ.

На 4 курсе встретился в суде с преподавателем по хозяйственному праву. Дело было легким, и я без труда выиграл его. В результате получил автоматом высший балл на экзамене.

Друзья со школы помогли попасть в IT

Вячеслав Устименко

С IT-сферой я связан еще с детства: учился в физико-математической школе, а после выпуска мои товарищи стали айтишниками.

В 2011 году тоже попал в IT, хоть программировать не любил и не умел. Вместо этого устроился юристом в IT-компанию, где одновременно вел несколько проектов: от аналога соцсети Pinterest до торрент-трекера (сайт, который позволяет скачивать и раздавать файлы. – Прим. ред.).

Я быстро подружился с новым руководителем, и в 2012 году он посоветовал мне открыть юридическую компанию. Взял взаймы $10 тыс. на запуск фирмы – и «понеслась».

На рынке мы позиционировали себя как IT-юристы. До 2012 года в Украине ни одна компания так не делала: в основном они находили клиентов в этой сфере, но не называли себя экспертами в IT-праве. Наша идея основывалась на четырех принципах:

• У айтишников есть деньги, и с каждым годом их будет все больше.
• В IT работают приятные люди, без «токсичных» привычек.
• В IT-сфере нет границ, поэтому нашим консультантам есть куда расти.
• Клиенту комфортно общаться с компанией, у которой ценности и подход очень близки к IT-индустрии.

Привлекали клиентов с помощью баннеров, но позже проиграли конкурентам

После запуска компания попала в «золотое время»: у нас не было конкурентов с таким же позиционированием, и мы могли дешево продвигать себя. Для рекламы лишь покупали баннеры на сайтах и проводили офлайн-семинары.

Один баннер обходился в пару сотен долларов. Через месяц мы приезжали в Киев и выступали на семинаре, где уже один билет стоил сотню долларов. Затем гости семинара становились нашими клиентами.

О контекстной или таргетированной рекламе мы даже не думали. Новым клиентам писали по шаблону в LinkedIn и ждали, что кто-нибудь ответит. По ощущениям, у нас была высокая конверсия в оплаченную услугу, но в 2012-13 годах никто из нас не измерял никаких метрик. Поэтому не могу назвать точных цифр.

С каждым годом борьба за клиента накалялась, ведь в IT-сферу устремились другие юридические компании. «Золотое время» кончилось: конкурентов стало больше, а стоимость привлечения клиентов увеличилась. Нам с партнером не хватило финансовой грамотности и мы сильно увязли в других проектах.

Создали и похоронили «убийцу Instagram»

У нас с партнером есть хобби – как только обретаем финансовую стабильность, уходим в стартап-авантюры. В 2016 году мы разрабатывали «убийцу Instagram». Объясню суть приложения на примере.

 Допустим, вы купили ретро-авто и хотите рассказать об этом. Вы публикуете запись в соцсеть и со временем дополняете ее новым фото с машиной. Под записью появляется интерактивная «линия времени» (англ. timeline – прим. ред.). На ней появляются точки, где каждая из них – это новое фото. Человек может нажать на каждую из точек и увидеть, как выглядело авто до, во время и после ремонта.

Это приложение мы придумали задолго до того, как в Instagram появились «истории» и «карусели» (публикация с несколькими фото. – Прим. ред.). В итоге мы разработали полностью рабочее приложение, опубликовали его в AppStore, но не смогли эффективно продвигать свою идею и «забили» на нее.

Набрать 200 тыс. подписчиков и провести прямой эфир с Дубилетом или Шевченко

В 2020 году появилась мода на личный бренд. Заметил, что юридические компании с офисом на пару человек и с раздутым эго руководителя привлекают лучших клиентов из Instagram. Пришла новая эра – и это круто! Поэтому я тоже принял вызов и решил строить личный бренд.

Публиковать фото в ленту Instagram достаточно сложно: нужно подбирать место, придерживаться одной цветовой гаммы. У меня нет на это времени, поэтому мы решили публиковать иллюстрации со мной. Сторис же я записываю на телефон, так делать проще и быстрее.

Иллюстрация для Instagram

До конца года хочу собрать 200 тыс. подписчиков в Instagram. Планирую записать прямые эфиры хотя бы с тремя предпринимателями из списка:

• Максим Древаль из L2P Limited;
• Алексей Шевченко из Grammarly;
• Андрей Федорив из Fedoriv Marketing Agency;
• Виктория Тигипко из TA Ventures;
• Николай Давыдов из Gagarin Capital;
• Дмитрий Дубилет из Monobank;
• Вячеслав Мирилашвили из Vaizra Investments;
• Игорь Рябенький из Altair Capital;
• Денис Жаданов из Readdle;
• Дмитрий Запорожец из Gitlab.

Наши клиенты получают юридическую помощь по одной цене

Кроме себя я продвигаю в Instagram Icon.Partners. Мы не привлекаем людей со стороны. При этом стараемся рационально использовать время и силы наших сотрудников.

Услуги штатных юристов мы оцениваем по ставке 35 евро в час. Над каждым проектом параллельно работает несколько человек, даже если с клиентом общается один главный юрист. Поэтому на весь проект уходит меньше времени и его цена снижается.

Вот пример из практики. К нам обращается компания и хочет заключить договор с партнером. Мы подключаем к работе команду юристов – они составляют договор за 20 часов.

Их работу координирует руководитель – на это у него уходит два часа. Тем временем менеджер общается с клиентом и тоже тратит на это два часа. В конце юрист-партнер проверяет все документы за один час.

Раньше клиенту приходилось доплачивать «сверху» за время юриста-партнера и менеджера. Теперь время всех сотрудников уже включили в ставку. Поэтому наш клиент заплатит только 700 евро за 20 часов работы.

Разрабатываем CRM-систему для юристов

Кроме основных услуг мы разрабатываем два проекта. Первый – это CRM-система, которая поможет юридическим компаниям эффективнее работать с клиентами. У них будет личный кабинет, где они смогут планировать задачи для юристов и анализировать финансовую отчетность.

Благодаря сервису юристам будет проще вести учет клиентов, управлять своими задачами и возможными рисками. В будущем мы планируем продавать CRM-систему другим юридическим компаниям.

Второй продукт – это партнерский сервис в b2b. Юристам легче всего выстраивать отношения между компаниями, поэтому мы собираемся помочь клиентам и получим за это вознаграждение. При этом мы добавим в сервис только проверенных партнеров.

Например, клиент хочет открыть счет в швейцарском банке. Мы найдем его в списке, договоримся и поможем открыть счет. Банки хотят получить новых клиентов – поэтому они заплатят нам за каждого из них.

Сейчас мы запустили первичный вариант CRM-системы и подготовили прототип партнерского сервиса. Оба проекта разрабатывает наша команда. Мы уже девять лет занимаемся IT-правом, поэтому знаем потребности клиентов и легко создаем такие продукты.

Команда Icon.Partners

Постепенно переходим в консалтинг

Пока Icon.Partners остается юридической компанией, но со временем мы хотим заниматься консалтингом. Уже сейчас взяли один такой проект: к нам обратился иностранный заказчик, который хочет открыть в Украине R&D-центр (исследовательский центр. – Прим. ред.).

Для заказчика мы доработали финансовую модель, ставили технические задания, продумывали KPI, составляли требования к сотрудникам и искали их с рекрутерами, находили подрядчиков. Через полгода будем предоставлять такие услуги для других компаний.

Мы не делаем скидки и пока не проводим акции. Но недавно запустили  закрытый тест «бэк-офиса как услуги» (англ. back office as a service): поможем вам разобраться с финансами, определить контрагента и решить юридические вопросы.

Пока бэк-офис закрыт для всех клиентов. Но читатели MC.today смогут попробовать новую услугу, если напишут нам в телеграм-чат.