IO Technologies: продали в LinkedIn на $50 тыс. за два месяца. Как наша платформа помогает зарабатывать больше

LinkedIn становится все более привлекательной платформой для лидогенерации и продаж. Сейчас там 722 млн пользователей, а в корпоративных продажах 80% лидов, связанных с соцсетями, поступают именно из LinkedIn.

В партнерском материале MC.today Никита Делюкин, руководитель проекта в IO Technologies, и Марина Ткаченко, менеджер по развитию бизнеса, рассказывают, как получать высокие конверсии и за два месяца закрыть контракты на $50 тыс. с помощью LinkedIn.

Чем занимается IO Technologies

Никита:

Мы продаем аналитический инструмент, который помогает медиакомпаниям оптимизировать контент и вовлекать пользователей. Цель – увеличить доход и вырастить лояльную аудиторию.

LinkedIn приносит нам около 40% всех лидов, а также позволяет сократить цикл сделки из-за очень быстрой реакции. Он помогает построить более качественные отношения с каждым клиентом.

В отличие от имейлов, в LinkedIn вы ограничены лимитами на запросы и рассылки. Поэтому, чтобы получать нужные результаты и не упасть в воронке, нужно в три-четыре раза больше конверсии, чем в имейле.

Никита Делюкин

Как достичь крутых результатов и понять, в какой момент продавать

Никита:

Достичь результатов можно благодаря высокой персонализации. Могу дать несколько советов, которые помогут:

• Поделитесь релевантным контентом и создайте индивидуальную ценность для каждого человека.
• Напишите другим людям в команде. Отправляйте подобное, но другое по содержанию сообщение, которое ценно именно для их позиций. Это увеличивает шансы на то, что компания ответит.
• Взаимодействуйте с контентом потенциальных клиентов и, конечно, не продавайте ни с первого, ни со второго, ни с третьего сообщения.

Марина:

На первый взгляд, процесс закрытия сделки кажется достаточно простым:

• Найти релевантных людей.
• Написать цепочку сообщений для этих людей.
• Выслать им запрос на приглашение.
• Проверить, кто принял приглашение в друзья.
• Написать первое, второе, третье сообщения.
• Лид готов – и прилетела продажа!

Звучит хорошо, но это так не работает.

Марина Ткаченко

На практике приходится сталкиваться с такими проблемами, как небольшое число ответов на ваш запрос и низкая доля тех, кто ответил на сообщение. Люди не отвечали нам, раздражались, видя питчинговые темплейты (продающие сообщения. – Прим. ред.).

Часто они плохо реагировали на любое наше сообщение, особенно если оно было нерелевантно для конкретного человека.

Мы не могли выйти на нашу цель. Кроме того, такой подход отнимал много времени. Продолжать так дальше не было смысла, и мы начали копать глубже – что можно сделать и как вообще это все построено.

Основной нашей ошибкой стали попытки продать буквально с первого сообщения. В социальных продажах в LinkedIn это не работает.

Мы упустили главное: продажи – это в первую очередь построение отношений и доверия. Важно не забывать, что people buy from people – люди покупают у людей.

Кроме того, мы недостаточно времени уделяли тому, чтобы изучить целевую аудиторию, а это недопустимо в социальных продажах.

Как продавать правильно

Марина:

Задача #1: найдите релевантных людей.

Все начинается с того, что мы составляем ICP (ideal customer profile) – профиль идеального клиента. На этом этапе важно глубоко понимать целевую аудиторию.

Затем мы ищем людей с помощью разных инструментов: к примеру, LeadFuze, ZoomInfo или Sales Navigator.

Задача #2: не сойдите с ума от количества кликов и данных.

Если все делать вручную, то на обработку 100 человек у одного менеджера по продажам уйдет практически целый рабочий день. Затем нужно постоянно отслеживать, кто принял запросы, кто ответил, на каком шаге ответил. И это все вручную.

Основная проблема в том, что все сообщения приходят в inbox (входящие сообщения. – Прим. ред.), где они не сортируются. Все приходится перебирать, помечать в отдельных программах и ручками вести базу в Excel.

Очень просто потерять контакт с релевантными людьми, не имея возможности в LinkedIn помечать и сортировать сообщения.

Мы в IO Technologies умеем работать с данными и подсчитали, сколько стоит лидогенерация в LinkedIn, если делать ее вручную.

Можно перевести это в деньги. Если взять за основу среднюю зарплату менеджера по продажам в Европе – 25 евро в час, то в месяц эти активности обойдутся в 2574 евро на человека. Если в команде пять человек, сумма вырастает уже до 12 870 евро в месяц. И эта затраты просто на базовую лидогенерацию.

Задача #3: не выглядите как бот.

Конечно, нужно работать над контентом, который высылаете: создавать максимально релевантные сообщения. Вот как это можно делать:

• Собирайте людей в тематических группах или событиях: начинайте диалог, ссылаясь на общие интересы в этих сообществах.
• Ищите людей, которые отреагировали на нишевые посты: начинайте диалог с вопроса или идеи, относящихся к посту.
• Делитесь полезным контентом: исследованиями, шаблонами, фреймворками (структура, которую используют в исследованиях для определения возможных способов решения проблемы. – Прим. ред), гроусхаками (способы, которые позволяют быстрее прийти к росту/масштабированию продукта и строятся на построении гипотез и их тестировании. – Прим. ред.).
• Если ни один из пунктов не получается выполнить – банально начните с общих вопросов, подходящих для вашей индустрии.

Задача #4: что делать с теми, кто не добавился.

Например, вы отправили 1 тыс. запросов. Из них в течение 30 дней примут приглашение, допустим, человек 500 – и это хороший результат.

Что делать с остальными 500? Нужно стучаться в другие каналы. План такой: 

• Выгрузите список этих людей в CSV (формат, который используют для сохранения данных таблиц. – Прим. ред.).
• С помощью специальных инструментов, например Lusha, ищите имейлы этих людей. В среднем удается найти 60% контактов.
• Имейлы, которые удалось найти, загрузите в инструмент для рассылок. Мы используем Outreach.io.
• Напишите персонализированную цепочку писем людям, упомянув, что вы добавляли их в друзья. Ничего сразу не продавайте, просто развивайте общение.
• В среднем около 10% этих людей в итоге получается привести на демо продукта.

Задача #5: что по цифрам?

В LinkedIn по цифрам все просто. Их нет. А значит, нужно искать дополнительные инструменты аналитики либо все делать вручную, но вам вряд ли понравится эта затея.

Получите больше продаж в LinkedIn.

Что будет полезно отслеживать: 

• сколько отправлено запросов;
• сколько из них приняли и не приняли и кто;
• количество отправленных сообщений;
• количество полученных ответов с разделением на ответ по запросу в друзья и на сообщения follow-up (письма или цепочка писем, которые помогают поддерживать контакт с клиентом. – Прим. ред.);
• конверсии по продажам, регионам, индустриям и позициям.

Это минимальный пакет, чтобы принимать хоть какие-то решения.

Задача #6: не загремите в бан.

Чтобы не попасть в бан, нужно помнить два важных момента:

Иметь высокий SSI (Social Selling Index) – индикатор, который показывает вашу ценность как члена сообщества LinkedIn. Старайтесь поддерживать уровень ответов людей и тех, кто принял запрос, на уровне не ниже 40%.

Соблюдайте лимиты на запросы, сообщения и другие действия. Официальных данных от LinkedIn по количеству лимитов нет. Все зависит от предыдущей активности аккаунта и количества существующих связей. В зависимости от этих факторов число разрешенных запросов на приглашение может варьироваться. Мы не рекомендуем выполнять в LinkedIn более 100 действий в день или 250 действий, если у вас есть платная учетная запись.

Как выбирать инструменты, которые помогают автоматизировать процессы

Никита:

Ручная работа отнимала слишком много времени. У нас было два варианта: делать это круглосуточно и без выходных или найти инструмент автоматизации, который все возьмет на себя.

Мы начали использовать некоторые способы – от расширений Chrome, а это примерно 95% рынка, до облачных решений. Основные минусы расширений:

• Ваш ноутбук должен работать круглосуточно и без выходных: если вы его закроете, инструменты перестанут работать.
• LinkedIn заблокировал наши аккаунты за то, что мы использовали эти инструменты на основе браузера.
• Расширения не предоставляют никакой статистики.

Марина:

Из облачных решений первым мы начали использовать Expandi.

Сильная его сторона – обучающий контент. Они делятся метриками, гроусхаками, которые можно адаптировать под свою индустрию и попробовать внедрить. Один момент: достичь таких метрик, какие они обещают, почти нереально. Что плохо:

• Адски неудобный интерфейс. Кто пользовался – поймет.
• Inbox не работает в реальном времени, а иногда ответы отправляются с задержкой в день.
• Нет нативной интеграции с CRM. Делать это можно только через платформу Zapier, что долго и стоит дополнительных денег.
• Нет возможности слать имейлы на собранную базу людей, а это помогает получать плюс 7–10 демо с каждой тысячей человек.
• При всем этом стоимость одного аккаунта в Expandi – $100, что для нашей команды выходит в $1 тыс. в месяц.

И тогда мы подумали, почему бы самим в IO Technologies не создать подходящий инструмент. Никакой предварительной подготовки, исследований рынка и другого: хотели сделать удобное решение в первую очередь для себя – и у нас получилось. Так появился Closely.

Что делает Closely, чтобы аккаунт не забанили. Ведь инструмент тоже рассылает автоматические письма

Никита:

Во-первых, Closely – это облачный продукт, а не расширение. Мы используем warm-up-период – «разогрев» аккаунта, который устанавливает лимит на рассылку и запросы.

Алгоритмы, которые имитируют человеческое поведение – это то, на чем строится наш продукт. Все действия выполняются в реальном браузере, в разные промежутки времени. Инструмент не позволит вам автоматизировать больше действий, чем может выполнить реальный человек за день.

Мы сделали платформу, на которой можно все: и искать людей, и отправлять сообщения в LinkedIn и на имейл, и управлять командой, и смотреть аналитику.

Марина:

Большой акцент мы делали именно на создании простого интерфейса, понимая, как мешает в работе сложная навигация. Мы объединили опыт в разработке инструментов аналитики, чтобы создать понятную визуализацию данных.

Каких показателей удалось достичь с Closely

Марина:

Вся история освоения LinkedIn как платформы для продаж выглядела примерно так:

В IO Technologies начали использовать инструмент в марте этого года, а в апреле уже были результаты. Тогда это был еще не Closely, а просто инструмент для внутреннего использования. За это время мы увеличили количество квалифицированных лидов почти в восемь раз.

Почему это произошло:

• Увеличили охват.
• Мы увидели, какие кампании не работают, и исправили их благодаря быстрой обработке данных и понятной аналитике.
• Мы отследили, что отправляем письма не тем людям, и начали лучше работать над ICP.

Reply rate (показатель ответивших. – Прим. ред.) тоже улучшился – сейчас он в 2,5 раза выше. Это очень крутой результат. Благодаря Closely мы можем быстрее отслеживать эффективность кампаний и менять стратегию. Так нам удается строить более персонализированные кампании.

Мы научились больше слышать и понимать аудиторию и выстраивать отношения с потенциальными клиентами надолго.

За два месяца мы сделали восемь продаж с LinkedIn. Если учитывать годовые контракты, это принесло нам около $50 тыс.

Никита:

Сейчас мы готовим релиз первой версии продукта. Предварительно хотим запустить в начале июля.

Но всем, кто хочет потестить Closely уже сейчас, мы готовы предоставить пробную версию. Для этого просто нужно написать нам на имейл: hello@closelyhq.com.

Никита в LinkedIn

Марина в LinkedIn

LinkedIn стає все більш привабливою платформою для лідогенерації і продажів. Зараз там 722 млн користувачів, а в корпоративних продажах 80% лідів, пов’язаних із соцмережами, надходять саме з LinkedIn.

У партнерському матеріалі MC.today Микита Делюкін, керівник проєкту в IO Technologies, і Марина Ткаченко, менеджерка з розвитку бізнесу, розповідають, як отримувати високі конверсії і за два місяці закрити контракти на $50 тис. з допомогою LinkedIn.

Чим займається IO Technologies

Микита:

Ми продаємо аналітичний інструмент, який допомагає медіакомпаніям оптимізувати контент і залучати користувачів. Мета – збільшити дохід і виростити лояльну аудиторію.

LinkedIn приносит нам около 40% всех лидов, а также позволяет сократить цикл сделки из-за очень быстрой реакции. Он помогает построить более качественные отношения с каждым клиентомLinkedIn приносить нам приблизно 40% усіх лідів, а також дозволяє скоротити цикл угоди через дуже швидку реакцію. Він допомагає побудувати якісніші відносини з кожним клієнтом.

На відміну від імейлів, у LinkedIn ви обмежені лімітами на запити та розсилки. Тому, щоб отримувати потрібні результати і не впасти у воронці, потрібно у три-чотири рази більше конверсії, ніж в імейлі.

Микита Делюкін

Як досягти крутих результатів і зрозуміти, у який момент продавати

Микита:

Досягти результатів можна завдяки високій персоналізації. Можу дати кілька порад, які допоможуть:

• Поділіться релевантним контентом і створіть індивідуальну цінність для кожної людини.
• Напишіть іншим людям у команді. Надсилайте подібне, але інше за змістом повідомлення, яке є цінним саме для їхніх позицій. Це збільшує шанси на те, що компанія відповість.
• Взаємодійте з контентом потенційних клієнтів і, звичайно, не продавайте ні з першого, ні з другого, ні з третього повідомлення.

Марина:

На перший погляд, процес закриття угоди здається доволі простим:

• Знайти релевантних людей.
• Написати ланцюжок повідомлень для цих людей.
• Вислати їм запит на запрошення.
• Перевірити, хто прийняв запрошення у друзі.
• Написати перше, друге, третє повідомлення.
• Лід готовий – і прилетіла продаж!

Звучить добре, але це так не працює.

Марина Ткаченко

На практиці доводиться стикатися з такими проблемами, як невелике число відповідей на ваш запит і низька частка тих, хто відповів на повідомлення. Люди не відповідали нам, дратувалися, коли бачили пітчінгові темплейти (повідомлення, які продають. – Прим. ред.).

Часто вони погано реагували на будь-яке наше повідомлення, особливо якщо воно було нерелевантним для конкретної людини.

Ми не могли вийти на нашу мету. Крім того, такий підхід забирав багато часу. Продовжувати так далі не було сенсу, і ми почали копати глибше – що можна зробити, і як взагалі це все побудовано.

Основною нашою помилкою стали спроби продати буквально з першого повідомлення. У соціальних продажах в LinkedIn це не працює.

Ми впустили головне: продажі – це в першу чергу побудова відносин і довіри. Важливо не забувати, що people buy from people – люди купують у людей.

Крім того, ми недостатньо часу приділяли тому, щоб вивчити цільову аудиторію, а це неприпустимо в соціальних продажах.

Як продавати правильно

Марина:

Завдання #1: знайдіть релевантних людей.

Усе починається з того, що ми складаємо ICP (ideal customer profile) – профіль ідеального клієнта. На цьому етапі важливо глибоко розуміти цільову аудиторію.

Потім ми шукаємо людей з допомогою різних інструментів: наприклад, LeadFuze, ZoomInfo або Sales Navigator.

Завдання #2: не зійдіть з розуму від кількості кліків і даних.

Якщо все робити вручну, то на обробку 100 осіб в одного менеджера з продажу піде практично цілий робочий день. Потім потрібно постійно відслідковувати, хто прийняв запити, хто відповів, на якому етапі відповів. І це все вручну.

Основна проблема в тому, що всі повідомлення приходять в inbox (вхідні повідомлення. – Прим. ред.), де вони не сортуються. Усе доводиться перебирати, позначати в окремих програмах і ручками вести базу в Excel.

Дуже просто втратити контакт з релевантними людьми, не маючи можливості в LinkedIn позначати і сортувати повідомлення.

Ми в IO Technologies вміємо працювати з даними і підрахували, скільки коштує лідогенерація в LinkedIn, якщо робити її вручну.

Можна перевести це в гроші. Якщо взяти за основу середню зарплату менеджера з продажу в Європі – 25 євро на годину, то на місяць ці активності обійдуться в 2574 євро на людину. Якщо в команді п’ятеро людей, сума виростає вже до 12 870 на місяць. І це витрати просто на базову лідогенерацію.

Завдання #3: не виглядайте як бот.

Звичайно, потрібно працювати над контентом, який висилаєте: створювати максимально релевантні повідомлення. Ось як це можна робити:

• Збирайте людей у тематичних групах або подіях: починайте діалог, посилаючись на загальні інтереси в цих спільнотах.
• Шукайте людей, які відреагували на нішеві дописи: починайте діалог із запитання або ідеї, що стосуються допису.
• Діліться корисним контентом: дослідженнями, шаблонами, фреймворками (структура, яку використовують в дослідженнях для визначення можливих способів вирішення проблеми. – Прим. ред), гроусхаками (способи, що дозволяють швидше прийти до зростання/масштабування продукту і будуються на побудові гіпотез і їхньому тестуванні. – Прим. ред.).
• Якщо жоден з пунктів не виходить виконати – банально почніть із загальних запитань, що підходять для вашої індустрії.

Завдання #4: що робити з тими, хто не додався.

Наприклад, ви відправили 1 тис. запитів. З них протягом 30 днів приймуть запрошення, припустімо, людей із 500 – і це хороший результат.

Що робити з рештою 500? Потрібно стукати в інші канали. План такий: 

• Вивантажуйте список цих людей в CSV (формат, що використовують для збереження даних таблиць. – Прим. ред.).
• З допомогою спеціальних інструментів, наприклад Lusha, шукайте імейли цих людей. У середньому вдається знайти 60% контактів.
• Імейли, що вдалося знайти, завантажте в інструмент для розсилок. Ми використовуємо Outreach.io.
• Напишіть персоналізований ланцюжок листів людям, нагадавши, що ви додавали їх у друзі. Нічого відразу не продавайте, просто розвивайте спілкування.
• У середньому приблизно 10% цих людей у результаті вдається привести на демо продукту.

Завдання #5: що за цифрами?

У LinkedIn за цифрами все просто. Їх немає. А отже, потрібно шукати додаткові інструменти аналітики або все робити вручну, але вам навряд чи сподобається ця затія.

Автоматизуйте роботу в LinkedIn.

Що буде корисно відстежувати: 

• скільки відправлено запитів;
• скільки з них прийняли і не прийняли і хто;
• кількість відправлених повідомлень;
• кількість отриманих відповідей з поділом на відповідь на запит ву друзі і на повідомлення follow-up (листи або ланцюжок листів, що допомагають підтримувати контакт із клієнтом. – Прим. ред.);
• конверсії з продажів, регіонів, індустрій і позицій.

Це мінімальний пакет, щоб приймати хоч якісь рішення.

Завдання #6: не загриміть у бан.

Щоб не потрапити в бан, потрібно пам’ятати два важливі моменти:

Мати високий SSI (Social Selling Index) – індикатор, що показує вашу цінність як члена спільноти LinkedIn. Намагайтеся підтримувати рівень відповідей людей і тих, хто прийняв запит, на рівні не нижче 40%.

Дотримуйтесь лімітів на запити, повідомлення й інші дії. Офіційних даних від LinkedIn щодо кількості лімітів немає. Усе залежить від попередньої активності акаунта і кількості наявних зв’язків. Залежно від цих чинників число дозволених запитів на запрошення може варіюватися. Ми не рекомендуємо виконувати в LinkedIn понад 100 дій на день або 250 дій, якщо у вас є платний обліковий запис.

Як вибирати інструменти, що допомагають автоматизувати процеси

Микита:

Ручна робота забирала надто багато часу. У нас було два варіанти: робити це цілодобово і без вихідних або знайти інструмент автоматизації, який усе візьме на себе.

Ми почали використовувати деякі способи – від розширень Chrome, а це приблизно 95% ринку, до хмарних рішень. Основні мінуси розширень:

• Ваш ноутбук повинен працювати цілодобово і без вихідних: якщо ви його закриєте, інструменти перестануть працювати.
• LinkedIn заблокував наші акаунти за те, що ми використовували ці інструменти на основі браузера.
• Розширення не надають ніякої статистики.

Марина:

Із хмарних рішень першим ми почали використовувати Expandi.

Сильний його бік – навчальний контент. Вони діляться метриками, гроусхаками, які можна адаптувати під свою індустрію і спробувати впровадити. Один момент: досягти таких метрик, які вони обіцяють, майже нереально. Що погано:

• Пекельно незручний інтерфейс. Хто користувався – зрозуміє.
• Inbox не працює в реальному часі, а іноді відповіді відправляються із затримкою в день.
• Немає нативної інтеграції із CRM. Робити це можна тільки через платформу Zapier, що довго і коштує додаткових грошей.
• Немає можливості надсилати імейли на зібрану базу людей, а це допомагає отримувати плюс 7–10 демо з кожною тисячею людей.
• При цьому вартість одного акаунта в Expandi – $100, що для нашої команди виходить в $1 тис. на місяць.

І тоді ми подумали, чому б самим в IO Technologies не створити відповідний інструмент. Ніякої попередньої підготовки, досліджень ринку та іншого: хотіли зробити зручне рішення в першу чергу для себе – і в нас вийшло. Так з’явився Closely.

Що робить Closely, щоб акаунт не забанили. Адже інструмент теж розсилає автоматичні листи

Микита:

По-перше, Closely – це хмарний продукт, а не розширення. Ми використовуємо warm-up-період – «розігрів» акаунта, який встановлює ліміт на розсилку і запити.

Алгоритми, що імітують людську поведінку – це те, на чому будується наш продукт. Усі дії виконуються в реальному браузері, у різні проміжки часу. Інструмент не дозволить вам автоматизувати більше дій, ніж може виконати реальна людина за день.

Ми зробили платформу, на якій можна все: і шукати людей, і відправляти повідомлення в LinkedIn і на імейл, і управляти командою, і дивитися аналітику.

Марина:

Великий акцент ми робили саме на створенні простого інтерфейсу, розуміючи, як заважає в роботі складна навігація. Ми об’єднали досвід у розробці інструментів аналітики, щоб створити зрозумілу візуалізацію даних.

Яких показників вдалося досягти із Closely

Марина:

Уся історія освоєння LinkedIn як платформи для продажу виглядала приблизно так:

В IO Technologies почали використовувати інструмент ув березні цього року, а у квітні вже були результати. Тоді це був ще не Closely, а просто інструмент для внутрішнього використання. За цей час ми збільшили кількість кваліфікованих лідів майже у вісім разів.

Чому це сталось:

• Збільшили охоплення.
• Ми побачили, які кампанії не працюють, і виправили їх завдяки швидкій обробці даних і зрозумілій аналітиці.
• Ми відстежили, що відправляємо листи не тим людям, і почали краще працювати над ICP.

Reply rate (показник тих, хто відповів. – Прим. ред.) теж поліпшився – зараз він у 2,5 раза вищий. Це дуже крутий результат. Завдяки Closely ми можемо швидше відстежувати ефективність кампаній і міняти стратегію. Так нам вдається будувати персоналізованіші кампанії.

Ми навчилися більше чути й розуміти аудиторію і вибудовувати відносини з потенційними клієнтами надовго.

За два місяці ми зробили вісім продажів з LinkedIn. Якщо враховувати річні контракти, це принесло нам приблизно $50 тис.

Микита:

Зараз ми готуємо реліз першої версії продукту. Попередньо хочемо запустити на початку липня.

Але всім, хто хоче потестити Closely вже зараз, ми готові надати пробну версію. Для цього просто потрібно написати нам на імейл: hello@closelyhq.com.