Growth Factory Academy: зря показали финансы разработчикам. Какие инструменты работают для роста IT-компаний

2021.06.09 | 14:22

AMP logoAMP-версия
Стаття доступна українською мовою
Статья доступна на русском языке

Выстраивать внутренние процессы лучше с самого начала, а от нововведений не стоит ждать мгновенного результата. Это результаты интервью среди участников закрытого клуба Growth Factory Academy. Всего опросили более 20 членов академии, среди которых собственники и топ-менеджеры IT-компаний.

В партнерском материале MC.today основатель и СЕО обучающего проекта для IT-предпринимателей Growth Factory Саша Гаврилюк рассказывает, за счет чего IT-компании планируют увеличивать оборот в этом году, и делится результатами интервью.

Довольны ли компании маржинальностью

Практически все компании в целом довольны своим уровнем дохода, но при этом не перестают искать дополнительные возможности. Преимущество получает тот, кто научился поднимать рейты (стоимость услуг. – Прим. ред.) и продавать дополнительные услуги текущим клиентам.

Что больше всего влияет на оборот IT-компаний

Сейчас один из ключевых факторов – это рекрутинг. Нет смысла рассказывать о том, насколько сейчас перегрет рынок разработчиков.

СЕО небольших аутсорс-бизнесов отмечают, что сильнее всего влияет на прибыль выстроенный процесс лидогенерации и продаж. У более крупных компаний на первых местах стоит рекрутинг, проектный менеджмент и деливери (совокупность всех этапов: от разработки продукта до представления результатов заказчику. – Прим. ред.).

За счет чего IT-бизнес планирует расти в будущем

  • Выстраивать внутренние процессы. Абсолютно все участники Growth Factory Academy согласны, что лучше масштабироваться заранее, чем гореть, когда у вас в команде уже больше 100 человек.
  • Небольшие компании стремятся сузить свой фокус и позиционировать бренд в конкретных нишах и местах. Все крупные игроки в основном уже определили свои ниши и развиваются в них.
  • СЕО компаний, где работает более 100 человек, рассказывают, что заметная часть продаж происходит благодаря развитию существующих аккаунтов – команд, работающих над одним проектом. 
  • Интересный вариант – искать новые сферы, которым нужна автоматизация. Например, один из наших респондентов диджитализирует сельское хозяйство.

Что компании делают уже сейчас, чтобы достичь финансовых целей

  • Практически все стали отслеживать ключевые метрики. Время от времени СЕО проверяют, что происходит во всех отделах и изучают общую картину с конкретными цифрами.
  • Ищут конкретный опыт. Небольшие компании страдают от нехватки узких знаний – и технических, и о бизнесе. Они готовы привлекать экспертов извне на конкретные проекты и переманивать к себе хороших специалистов. Например, одна из компаний работает на американском рынке в нише здравоохранения и ищет партнера, который глубоко разбирался бы в теме.
  • Выстраивают партнерские отношения с клиентом. У всех участников клуба Growth Factory Academy уже на уровне ДНК записано: «Мы с клиентом партнеры. Всегда смотрите и анализируйте его бизнес: что и зачем мы делаем? Куда движется проект? Как можно улучшить результаты, оптимизировать рост?»
  • Повышать стоимость услуг. Об этом говорят практически все наши респонденты. По старым ценам нет смысла работать: рынок труда перегрет и люди уйдут туда, где платят больше.
  • Искать точки роста. Наши респонденты научились находить слабые места и прокачивать их: АВМ-маркетинг (подход к работе с выбранными ключевыми клиентами. – Прим. ред.), рекрутинг, стандартизация процесса.

Какие нововведения оказались неудачными

  • Несколько человек из компаний разного размера ответили, что ошибка была не в самих нововведениях, а в том, что от них ждали мгновенный результат. Например, один из управляющих передал команде больше полномочий и ответственности – и ждал результатов уже через полгода. А они появились только через девять месяцев, и три месяца он считал, что команда недорабатывает. Но это оказалось не так – просто должно было пройти время.
  • Интересной историей поделился основатель компании, где больше 300 сотрудников. Открытость в финансовых вопросах с командой привела к тому, что люди начали уходить в другие компании. Вряд ли разработчики понимают реальный размер трат компании, зато они видят разницу между клиентскими рейтами и своей зарплатой.

Что в целом происходит на рынке сервисных IT-компаний

Практически все респонденты довольно быстро развиваются: ни один из них не говорил о кассовых разрывах или жестком кризисе, как было год назад.

Все согласны, что важно искренне вовлекаться в бизнес клиентов, помогать им даже на этапе переговоров о сотрудничестве.

Бездумный контент-маркетинг, почтовые рассылки и отсутствие позиционирования окончательно уходят в прошлое на b2b-рынке.

Если вы не научитесь позиционировать себя и точечно предлагать свои услуги, то у вас сейчас нет шансов. Вы просто сольете свой маркетинговый бюджет.

В плане рекрутинга маленьким компаниям довольно сложно конкурировать с гигантами. Все актуальнее становится обучение джунов (младших специалистов. – Прим. ред.). Почти все компании, даже если они на рынке недавно, открывают свои школы, а выпускники без проблем находят себе работу. Конечно, если качество обучения соответствует запросам рынка.

На этот год все настроены оптимистично. Рост компании многие видят не в количестве людей, а в стоимости и размере проектов. Как сказал один из СЕО, важен не количественный рост, а перспектива. Если теряется перспектива бизнеса – вот тогда уже у компании начинаются проблемы.

Все эти варианты роста встраиваются в бизнес участников клуба Growth Factory Academy естественно. Это происходит благодаря поддержке менторов и коллег, постоянным онлайн-мастер-классам и доступу к базе знаний, которая накопилась за два года существования клуба.

Одна из самых востребованных функций клуба – личные консультации с менторами: юристом, маркетологами, специалистами по продажам, переговорам и HR.

На таких консультациях вы можете, например, распланировать маркетинговую стратегию, внедрить ее, а через месяц или два прийти с результатами и откорректировать действия с тем же ментором.

Или прописать текст вакансии и сценарий собеседования, которые помогут закрывать вакансии. А также отработать вплоть до конкретных реплик переговоры с клиентом о повышении рейтов.

И главное – все менторы Growth Factory Academy специализируются на работе с IT-бизнесом, в частности аутсорсом, поэтому их советы максимально отвечают ситуации в отрасли и на рынке IT-услуг.

Чтобы получить доступ к консультациям, нужно оставить заявку на сайте Growth Factory Academy.

Вибудовувати внутрішні процеси краще із самого початку, а від нововведень не варто чекати миттєвого результату. Це результати інтерв’ю серед учасників закритого клубу Growth Factory Academy. Усього опитали більше ніж 20 членів академії, серед яких власники і топменеджери IT-компаній.

У партнерському матеріалі MC.today засновниця і головна виконавча директорка навчального проєкту для IT-підприємців Growth Factory Саша Гаврилюк розповідає, за рахунок чого IT-компанії планують збільшувати оборот цього року, і ділиться результатами інтерв’ю.

Чи задоволені компанії маржинальністю

Практично всі компанії в цілому задоволені своїм рівнем доходу, але при цьому не перестають шукати додаткові можливості. Перевагу отримує той, хто навчився піднімати рейти (вартість послуг. – Прим. ред.) і продавати додаткові послуги поточним клієнтам.

Що найбільше впливає на оборот IT-компаній

Зараз один із ключових чинників – це рекрутинг. Немає сенсу розповідати про те, наскільки зараз перегрітий ринок розробників.

СЕО невеликих аутсорс-бізнесів відзначають, що найсильніше впливає на прибуток вибудований процес лідогенерації і продажів. У більш великих компаній на перших місцях стоїть рекрутинг, проєктний менеджмент і делівері (сукупність усіх етапів: від розробки продукту до представлення результатів замовнику. – Прим. ред.).

Коштом чого IT-бізнес планує зростати в майбутньому

  • Вибудовувати внутрішні процеси. Абсолютно всі учасники Growth Factory Academy згодні, що краще масштабуватися заздалегідь, ніж горіти, коли у вас в команді вже понад 100 осіб.
  • Невеликі компанії прагнуть звузити свій фокус і позиціонувати бренд у конкретних нішах і місцях. Усі великі гравці в основному вже визначили свої ніші і розвиваються в них.
  • СЕО компаній, де працює понад 100 осіб, розповідають, що помітна частина продажів відбувається завдяки розвитку наявних акаунтів – команд, які працюють над одним проєктом. 
  • Цікавий варіант – шукати нові сфери, яким потрібна автоматизація. Наприклад, один з наших респондентів диджиталізує сільське господарство.

Що компанії роблять уже зараз, щоб досягти фінансових цілей

  • Практично всі стали відстежувати ключові метрики. Час від часу СЕО перевіряють, що відбувається в усіх відділах і вивчають загальну картину з конкретними цифрами.
  • Шукають конкретний досвід. Невеликі компанії страждають від браку вузьких знань – і технічних, і про бізнес. Вони готові залучати експертів ззовні на конкретні проєкти і переманювати до себе хороших фахівців. Наприклад, одна з компаній працює на американському ринку в ніші охорони здоров’я і шукає партнера, який глибоко розбирався б у темі.
  • Вибудовують партнерські відносини із клієнтом. У всіх учасників клубу Growth Factory Academy вже на рівні ДНК записано: «Ми з клієнтом партнери. Завжди дивіться й аналізуйте його бізнес: що та навіщо ми робимо? Куди рухається проєкт? Як можна поліпшити результати, оптимізувати зростання?»
  • Підвищувати вартість послуг. Про це говорять практично всі наші респонденти. За старими цінами немає сенсу працювати: ринок праці перегрітий і люди підуть туди, де платять більше.
  • Шукати точки зростання. Наші респонденти навчилися знаходити слабкі місця і прокачувати їх: АВМ-маркетинг (підхід до роботи з вибраними ключовими клієнтами. – Прим. ред.), рекрутинг, стандартизація процесу.

Які нововведення виявилися невдалими

  • Кілька людей з компаній різного розміру відповіли, що помилка була не в самих нововведення, а в тому, що від них чекали миттєвий результат. Наприклад, один з керівників передав команді більше повноважень і відповідальності – і чекав результатів уже за пів року. А вони з’явилися тільки за дев’ять місяців, і три місяці він вважав, що команда недопрацьовує. Але це виявилося не так – просто мав пройти час.
  • Цікавою історією поділився засновник компанії, де більше ніж 300 співробітників. Відкритість у фінансових питаннях з командою призвела до того, що люди почали йти в інші компанії. Навряд чи розробники розуміють реальний розмір витрат компанії, зате вони бачать різницю між клієнтськими рейтами і своєю зарплатою.

Що загалом відбувається на ринку сервісних IT-компаній

Практично всі респонденти досить швидко розвиваються: жоден з них не говорив про касові розриви або жорстку кризу, як було торік.

Усі згодні, що важливо щиро залучатися до бізнесу клієнтів, допомагати їм навіть на етапі переговорів про співпрацю.

Бездумний контент-маркетинг, поштові розсилки та відсутність позиціонування остаточно відходять у минуле на b2b-ринку.

Якщо ви не навчитеся позиціонувати себе і точково пропонувати свої послуги, то у вас зараз немає шансів. Ви просто зіллєте свій маркетинговий бюджет.

У плані рекрутингу маленьким компаніям доволі складно конкурувати з гігантами. Усе актуальнішим стає навчання джунів (молодших спеціалістів. – Прим. ред.). Майже всі компанії, навіть якщо вони на ринку нещодавно, відкривають свої школи, а випускники без проблем знаходять собі роботу. Звичайно, якщо якість навчання відповідає запитам ринку.

На цей рік усі налаштовані оптимістично. Зростання компанії багато хто бачить не в кількості людей, а у вартості та розмірі проєктів. Як сказав один із СЕО, важливим є не кількісне зростання, а перспектива. Якщо втрачається перспектива бізнесу – ось тоді вже в компанії починаються проблеми.

Усі ці варіанти зростання вбудовуються в бізнес учасників клубу Growth Factory Academy природно. Це відбувається завдяки підтримці менторів і колег, постійним онлайн-майстер-класам і доступу до бази знань, яка накопичилася за два роки існування клубу.

Одна з найбільш затребуваних функцій клубу – особисті консультації з менторами: юристом, маркетологами, спеціалістами із продажу, переговорів та HR.

На таких консультаціях ви можете, наприклад, розпланувати маркетингову стратегію, впровадити її, а за місяць або два прийти з результатами і відкоригувати дії з тим самим ментором.

Або прописати текст вакансії і сценарій співбесіди, які допоможуть закривати вакансії. А також відпрацювати аж до конкретних реплік переговори із клієнтом про підвищення рейтів.

І головне – усі ментори Growth Factory Academy спеціалізуються на роботі з IT-бізнесом, зокрема аутсорсі, тому їхні поради максимально відповідають ситуації в галузі та на ринку IT-послуг.

Щоб отримати доступ до консультацій, потрібно залишити заявку на сайті Growth Factory Academy.

Источник: mc.today

Оцените материал
(0 голосов)

Другие новости категории

Оставить комментарий