Международная инвесткомпания Rada Capital купила white label украинского проекта Toplyvo.UA: им пользуются 1 млн украинцев
Александр Баденко – автор и генеральный директор приложения Toplyvo.UA. В нем водители могут купить топливо по электронным талонам – дешевле, чем при обычной заправке. Приложение действует на 631 АЗС в Украине, включая Shell, Glusco и другие крупные заправки.
Сейчас Toplyvo.UA – единственный в Украине агрегатор топливных электронных талонов. Недавно в нем зарегистрировался миллионный пользователь. Но на пути к успеху его создателям пришлось преодолеть серьезные трудности – от потери ключевого партнера до происков конкурентов.
В партнерском материале с MC.today Александр Баденко рассказал, как его команде удалось окупить приложение за 24 месяца после запуска, а потом продать его франшизу одной из ведущих инвестиционных компаний страны.
Переход в онлайн
С 2009 года Александр Баденко возглавляет компанию «Транслойд», которая занимается организацией перевозок в Украине и странах Евросоюза. Три года назад вместе с партнерами он решил перевести бизнес в онлайн – создать мобильное приложение.
По идее, в одном месте клиент мог бы оформить любой заказ: зафрахтовать судно или машину – все в режиме онлайн. Но пробную версию продукта «завернули».
Александр Баденко, СЕО Toplyvo.UA:
Продукт получался очень сложным: много видов транспорта, разных процессов – это не такси, которое легко «уберизировать». Оцифровывать нужно было конкретную нишу, и мы обратили внимание на топливные расходы.
В компании проанализировали, что 45% их издержек составляют расходы на топливо. И решили придумать, как снизить этот процент. Так появилась идея сделать приложение для покупки топлива по оптовым ценам с помощью талонов. Для этого привычные всем транспортным компаниям бумажные талоны нужно было оцифровать. Эта концепция и легла в основу приложения Toplyvo.UA.
Талоны на топливо – это документ, который раньше использовали для безналичного расчета на заправке: транспортные компании выдавали их водителям в рейс. На талоне было написано время действия и количество литров. После заправки он оставался на АЗС, и его передавали в бухгалтерию для учета. Некоторые компании используют бумажные талоны до сих пор.
Toplyvo.UA стало первым в Украине мобильным приложением с цифровыми талонами на топливо. Когда они были бумажными, покупали их в основном дальнобойщики или частные компании. А современные электронные аналоги стали использовать и обычные автолюбители. Так они могли купить бензин или газ заранее и еще немного сэкономить.
Александр вложил в MVP-версию (минимальную жизнеспособную модель продукта. – Прим. ред.) приложения $42 тыс. Техническую часть и маркетинг взяли на себя его партнеры – Дмитрий Игнатейко и Евгений Деревянко, и через шесть месяцев приложение было готово.
Команда Toplyvo.UA
Почему талоны – это выгодно
В 2018 году Toplyvo.UA появилось в магазинах мобильных приложений. Работало оно так: топливо выкупали по оптовым ценам и оформляли на него цифровые талоны с небольшой наценкой. Пользователи приложения могли купить неограниченное количество талонов, а затем расплатиться ими на заправке.
Поскольку цены на газ и бензин все время меняются, водителям выгодно покупать талоны заранее. «С Toplyvo.UA цену на топливо можно “зафиксировать”: как бы ни выросла цена, купленных талонов это не касается. Кроме того, только в нашем приложении пользователи могут сэкономить 10–12% от стоимости топлива на АЗС сразу при покупке. С нами не нужно накапливать бонусы, которые еще и сгорят в конце года», – объясняет Александр.
Мобильное приложение Toplyvo.UA
Сначала в приложении были только бензин и газ сети ОККО, а вскоре появились талоны на Shell, Motto, WOG и другие АЗС.
«На один литр топлива мы делаем наценку около 1%, – отмечает Александр. – Зарабатываем только за счет большого количества пользователей и их покупок».
Пользователи приводят друзей
«В первые месяцы приложение скачали совсем немного людей. Мы радовались и пяти оплатам в день», – рассказывает Баденко. Но вскоре дела пошли в гору: к концу первого года через Toplyvo.UA покупали больше 3 тыс. раз в сутки.
Сделать приложение популярным помогла система реферальных ссылок. Работала она по принципу «приведи друга и заработай сам». Любой пользователь мог отправить ссылку на приложение другому человеку, а затем получал на счет около 20 копеек с каждой его покупки.
Мобильное приложение Toplyvo.UA
Некоторые пользователи превратили реферальные ссылки в неплохой способ заработка и приводили в Toplyvo.UA по 2–3 тыс. новичков. Но команде это было только на руку. Через 24 месяца после запуска приложение вышло на самоокупаемость.
Как популярность лишила нас главной сети заправок
Но пока команда Toplyvo.UA радовалась новым пользователям, ОККО – самой крупной сети АЗС в Украине – сотрудничать с приложением стало невыгодно. Слишком много людей получили доступ к топливу по низкой цене. В 2019 году сеть покинула Toplyvo.UA, и команда ждала, что пользователи уйдут вслед за ней.
Но этого не случилось: хотя талонов на ОККО больше не было, люди по-прежнему заправлялись через приложение. Только теперь массово скупали талоны других популярных АЗС – Shell и Glusco.
Мобильное приложение Toplyvo.UA
«Тогда нам очень повезло: с нами остались те сети, в которых пользователей устраивали и сервис, и качество топлива, – объясняет Баденко. – Поэтому кризиса не случилось». Более того, число пользователей продолжало расти и в приложении зарегистрировался миллионный пользователь.
Если тебя копируют – значит, ты востребован
Казалось, все проблемы позади, но вдруг Баденко заметил: у его приложения появились «клоны». Они тоже продавали талоны на топливо, а телефон их технической поддержки совпадал с номером в Toplyvo.UA. Создатели «клонов» позаимствовали не только идею, но и аутсорс-сотрудников.
В Toplyvo.UA сразу же приняли меры: наняли программистов в штат – со своей командой риск утечки продукта намного ниже – и придумали, как обыграть тех, кто тоже захочет скопировать приложение.
«Если нам подражают, значит, наша бизнес-модель востребована, – рассуждает Александр. – С такими «конкурентами» лучше не бороться, а дать возможность легально купить наш продукт».
Баденко заключил сделку с международной инвестиционной компанией Rada Capital. Она получила право продавать франшизу приложения на правах white label («белая марка» – формат сотрудничества, когда одна компания производит продукт, а другая продает его под своим брендом. – Прим. ред.), а Toplyvo.UA – деньги на развитие приложения.
«Теперь тот, кто захочет сделать похожее приложение, например локальную версию для своего региона, сможет сэкономить время и нервы, – объясняет Баденко. – У нас на разработку ушло почти полгода, а с готовым ПО запустить свой продукт можно за неделю».
Наше преимущество – доверие клиентов
Когда команда запускала Toplyvo.UA, «уберизация» только начиналась и мобильных приложений не было ни у кого, но к 2021 году ими обзавелись все. Чтобы выжить в новых условиях, в проекте решили провести несколько изменений:
- Расширить партнерскую сеть. За 2021-й команда планирует увеличить партнерскую сеть на тысячу АЗС. Сейчас в Toplyvo.UA можно купить топливо от Shell, Motto, Glusco, Chipo, Ovis и Sunoil – всего это 667 заправок по всей Украине.
- Усовершенствовать клиентскую поддержку. Если у вас что-то пошло не так: истек срок действия ранее купленных талонов, АЗС отказалась принимать оплату или заправщик не долил до отметки – оператору можно позвонить или написать в Viber, Telegram или Facebook. Он решит проблему или компенсирует убытки новым талоном на топливо.
- Предложить бизнесу новую IT-услугу. Команда Toplyvo.app может взять на себя разработку и автоматизацию внутренних процессов компаний, связанных с продажей и покупкой топлива.
Александр Баденко, СЕО Toplyvo.UA:
Мы уже запустили «пилот» с международной компанией Syngenta. Их клиенты получают сертификаты на топливо в качестве бонусов от покупок. Например, фермер купит средство для защиты растений на определенную сумму и получит сертификат на покупку дизеля. Эту систему им построили мы.
- Добавить новые возможности. Теперь в приложении можно оплачивать дорожные сборы в Болгарии, Венгрии, Латвии, Литве, Молдове, Румынии, Словакии и Эстонии. А еще оформить полис ОСАГО.
Мобильное приложение Toplyvo.UA
Александр рассчитывает, что эти обновления помогут Toplyvo.UA дойти до 3 млн пользователей. «2021 год для многих станет решающим: он покажет, кто останется в сфере онлайн-продаж, а кто не выдержит конкуренции», – уверен он.
Олександр Баденко – автор і генеральний директор застосунку Toplyvo.UA. У ньому водії можуть купити пальне за електронними талонами – дешевше, ніж при звичайному заправлянні. Застосунок діє на 631 АЗС в Україні, включаючи Shell, Glusco і інші великі заправки.
Зараз Toplyvo.UA – єдиний в Україні агрегатор паливних електронних талонів. Нещодавно в ньому зареєструвався мільйонний користувач. Але на шляху до успіху його творцям довелося подолати серйозні труднощі – від втрати ключового партнера до каверз конкурентів.
У партнерському матеріалі з MC.today Олександр Баденко розповів, як його команді вдалося окупити застосунок за 24 місяці після запуску, а потім продати його франшизу одній із провідних інвестиційних компаній країни.
Перехід в онлайн
З 2009 року Олександр Баденко очолює компанію «Транслойд», яка займається організацією перевезень в Україні і країнах Євросоюзу. Три роки тому разом з партнерами він вирішив перевести бізнес в онлайн – створити мобільний застосунок.
За ідеєю, в одному місці клієнт міг би оформити будь-яке замовлення: зафрахтувати судно або машину – усе в режимі онлайн. Але пробну версію продукту «завернули».
Олександр Баденко, СЕО Toplyvo.UA:
Продукт виходив дуже складним: багато видів транспорту, різних процесів – це не таксі, яке легко «уберизувати». Оцифровувати потрібно було конкретну нішу, і ми звернули увагу на паливні витрати.
У компанії проаналізували, що 45% їхніх витрат складають витрати на пальне. І вирішили придумати, як знизити цей відсоток. Так з’явилася ідея зробити застосунок для купівлі пального за гуртовими цінами за допомогою талонів. Для цього звичні всім транспортним компаніям паперові талони потрібно було оцифрувати. Ця концепція і лягла в основу застосунку Toplyvo.UA.
Талони на пальне – це документ, який раніше використовували для безготівкового розрахунку на заправці: транспортні компанії видавали їх водіям у рейс. На талоні було написано час дії і кількість літрів. Після заправки він залишався на АЗС, і його передавали в бухгалтерію для обліку. Деякі компанії використовують паперові талони до сьогодні.
Toplyvo.UA стало першим в Україні мобільним застосунком із цифровими талонами на пальне. Коли вони були паперовими, купували їх в основному далекобійники або приватні компанії. А сучасні електронні аналоги стали використовувати і звичайні автолюбителі. Так вони могли купити бензин або газ заздалегідь і ще трохи заощадити.
Олександр вклав у MVP-версію (мінімальну життєздатну модель продукту. – Прим. ред.) застосунку $42 тис. Технічну частину і маркетинг взяли на себе його партнери – Дмитро Ігнатейко та Євген Дерев’янко, і через шість місяців застосунок був готовий.
Команда Toplyvo.UA
Чому талони – це вигідно
2018 року Toplyvo.UA з’явилося в магазинах мобільних застосунків. Працювало воно так: пальне викуповували за гуртовими цінами й оформляли на нього цифрові талони з невеликою націнкою. Користувачі застосунку могли придбати необмежену кількість талонів, а потім розплатитися ними на заправці.
Оскільки ціни на газ і бензин весь час змінюються, водіям вигідно купувати талони заздалегідь. «З Toplyvo.UA ціну на пальне можна “зафіксувати”: як би не виросла ціна, куплених талонів це не стосується. Крім того, тільки в нашому застосунку користувачі можуть заощадити 10–12% від вартості пального на АЗС відразу при купівлі. З нами не потрібно накопичувати бонуси, які ще і згорять наприкінці року», – пояснює Олександр.
Мобільний застосунок Toplyvo.UA
Спочатку в застосунку були тільки бензин і газ мережі ОККО, а незабаром з’явилися талони на Shell, Motto, WOG та інші АЗС.
«На один літр пального ми робимо націнку приблизно 1%, – зазначає Олександр. – Заробляємо тільки за рахунок великої кількості користувачів і їхніх покупок».
Користувачі приводять друзів
«У перші місяці застосунок завантажили зовсім небагато людей. Ми раділи і п’ятьом оплатам на день», – розповідає Баденко. Але незабаром справи пішли вгору: до кінця першого року через Toplyvo.UA купували понад 3 тис. разів на добу.
Зробити застосунок популярним допомогла система реферальних посилань. Працювала вона за принципом «приведи друга і зароби сам». Будь-який користувач міг відправити посилання на застосунок іншій людині, а потім отримував на рахунок близько 20 копійок з кожної його покупки.
Мобільний застосунок Toplyvo.UA
Деякі користувачі перетворили реферальні посилання на непоганий спосіб заробітку і приводили в Toplyvo.UA по 2–3 тис. новачків. Але команді це було тільки на руку. Через 24 місяці після запуску застосунок вийшов на самоокупність.
Як популярність позбавила нас головної мережі заправок
Але поки команда Toplyvo.UA раділа новим користувачам, ОККО – найбільша мережа АЗС в Україні – співпрацювати із застосунком стало невигідно. Занадто багато людей отримали доступ до пального за низькою ціною. У 2019 році мережа покинула Toplyvo.UA, і команда чекала, що користувачі підуть слідом за нею.
Але цього не сталося: хоча талонів на ОККО більше не було, люди, як і раніше, заправлялися через застосунок. Тільки тепер масово скуповували талони інших популярних АЗС – Shell і Glusco.
Мобільний застосунок Toplyvo.UA
«Тоді нам дуже пощастило: з нами залишилися ті мережі, у яких користувачів влаштовували і сервіс, і якість пального, – пояснює Баденко. – Тому кризи не сталося». Ба більше, число користувачів продовжувало зростати і в застосунку зареєструвався мільйонний користувач.
Якщо тебе копіюють – значить, ти затребуваний
Здавалося, усі проблеми позаду, але раптом Баденко помітив: у його застосунку з’явилися «клони». Вони теж продавали талони на пальне, а телефон їхньої технічної підтримки збігався з номером у Toplyvo.UA. Творці «клонів» запозичили не тільки ідею, а й аутсорс-співробітників.
У Toplyvo.UA відразу ж вжили заходів: найняли програмістів у штат – зі своєю командою ризик витоку продукту набагато нижчий – і придумали, як обіграти тих, хто теж захоче скопіювати застосунок.
«Якщо нам наслідують, отже, наша бізнес-модель затребувана, – міркує Олександр. – З такими «конкурентами» краще не боротися, а дати можливість легально купити наш продукт».
Баденко уклав угоду з міжнародною інвестиційною компанією Rada Capital. Вона отримала право продавати франшизу застосунку на правах white label («біла марка» – формат співпраці, коли одна компанія виробляє продукт, а інша продає його під своїм брендом. – Прим. ред.), а Toplyvo.UA – гроші на розвиток застосунку.
«Тепер той, хто захоче зробити схожий застосунок, наприклад локальну версію для свого регіону, зможе заощадити час і нерви, – пояснює Баденко. – У нас на розробку пішло майже пів року, а з готовим ПЗ запустити свій продукт можна за тиждень».
Наша перевага – довіра клієнтів
Коли команда запускала Toplyvo.UA, «уберизація» тільки починалася і мобільних застосунків не було ні в кого, але до 2021 року ними обзавелися всі. Щоб вижити в нових умовах, у проєкті вирішили провести кілька змін:
- Розширити партнерську мережу. За 2021-й команда планує збільшити партнерську мережу на тисячу АЗС. Зараз у Toplyvo.UA можна купити пальне від Shell, Motto, Glusco, Chipo, Ovis і Sunoil – це 667 заправок по всій Україні.
- Удосконалити клієнтську підтримку. Якщо у вас щось пішло не так: закінчився термін дії раніше куплених талонів, АЗС відмовилася приймати оплату або заправник не долив до позначки – оператору можна зателефонувати або написати у Viber, Telegram або Facebook. Він вирішить проблему або компенсує збитки новим талоном на пальне.
- Запропонувати бізнесу нову IT-послугу. Команда Toplyvo.app може взяти на себе розробку й автоматизацію внутрішніх процесів компаній, пов’язаних із продажем і купівлею пального.
Олександр Баденко, СЕО Toplyvo.UA:
Ми вже запустили «пілот» з міжнародною компанією Syngenta. Їхні клієнти отримують сертифікати на пальне в якості бонусів від покупок. Наприклад, фермер купить засіб для захисту рослин на певну суму й отримає сертифікат на покупку дизеля. Цю систему їм побудували ми.
- Додати нові можливості. Тепер у застосунку можна оплачувати дорожні збори в Болгарії, Угорщині, Латвії, Литві, Молдові, Румунії, Словаччині та Естонії. А ще оформити поліс автоцивілки.
Мобільний застосунок Toplyvo.UA
Олександр розраховує, що ці оновлення допоможуть Toplyvo.UA дійти до 3 млн користувачів. «2021 рік для багатьох стане вирішальним: він покаже, хто залишиться у сфері онлайн-продажів, а хто не витримає конкуренції», – упевнений він.