8 месяцев поисков, 12 отказов: как в YouTeam искали сервис для приема платежей со всего мира

YouTeam – это маркетплейс для поиска разработчиков программного обеспечения. В отличие от обычных фриланс-бирж, на YouTeam клиенты находят не отдельных специалистов, а опытные команды. За 5 лет работы компания помогла более 150 заказчикам.

В партнерском проекте с Payoneer руководитель продукта YouTeam Сергей Кудряшов рассказал MC Today, как попытка найти платежный сервис для маркетплейса превратилась в восьмимесячный квест и почему лучшим решением оказалась платежная система Payoneer.

Как устроен маркетплейс YouTeam

Наши клиенты – это в основном стартапы или небольшие компании из Великобритании и США. На YouTeam им доступен список разработчиков из компаний наших партнеров – более 250 агентств по разработке программного обеспечения из Восточной Европы и Латинской Америки.

Сергей Кудряшов

Клиент выбирает подходящую команду разработчиков и заключает договор напрямую с подрядчиком. Мы как маркетплейс выступаем в роли посредника по оплате. В начале работы клиент платит авансом, мы «замораживаем» эту сумму и выплачиваем ее компании-подрядчику сразу по окончанию разработки.

Эта схема выгодна всем сторонам. Клиенты и агентства по разработке получают гарантию, что никто никого не обманет. YouTeam работает по принципу revenue share, то есть получаем долю в выручке, сгенерированной нашими партнерами на платформе. Чек одной сделки на YouTeam – до $40 тыс.

YouTeam

Изначально для оплат мы использовали прямые банковские платежи. Процесс был устроен так: агентство по разработке выставляло клиенту инвойс с нашими реквизитами как коммерческого представителя (агента). Клиент платил на наш счет в британском банке. Мы удерживали деньги на время разработки, затем отчисляли необходимую сумму партнеру.

Так мы с 2016 года обслуживали клиентов из Великобритании. Но в 2018-ом маркетплейс вышел на рынок США. Оказалось, что по американским законам компания не имеет право быть посредником в финансовых переводах, пока не получит специальную лицензию (это требование распространяется на все компании, занимающиеся посреднической деятельностью. – Прим. ред.).

Для этого нужно собрать десятки документов по 50-100 страниц и разместить на отдельном счету резервную сумму от $250 тыс. Мы решили, что будет проще найти специальный сервис, который занимается денежными переводами.

Как мы 8 месяцев искали сервис для денежных переводов

В апреле 2018 года мы обратились в компанию Stripe – это самый популярный сервис по электронным платежам в США. У платформы есть специальное решение для маркетплейсов: Stripe автоматически «замораживает» аванс клиента на нашем счету – так, что мы видим эти деньги, но у нас нет к ним доступа. Затем в обозначенную дату деньги уходят партнеру, а нам начисляется процент от выручки – вознаграждение за услуги, которые мы предоставляем.

Stripe официально доступен для юрлиц в США и Великобритании: клиенты из этих стран могут проводить оплату с помощью обычных карт Visa и MasterCard. Как раз то, что нам нужно. Но вот выплачивает Stripe только в 34 страны, среди которых нет важных для нас Украины и Чили.

Впрочем, у Stripe есть решение и для этого – Stripe Atlas. Идея компании – не масштабироваться на новые рынки, а приводить клиентов из «непокрытых» стран к себе. За $500 клиенту помогают открыть компанию в США, и после этого он может законно принимать деньги на американский счет.

Нам эта идея понравилась. Stripe Atlas показался нам удобным и достаточно простым решением, поэтому мы решили предложить его нашим партнерам. Но на деле все вышло не так просто. Оказалось, финансовые санкции против Украины из-за наших территориальных проблем запрещают финансовым организациям США напрямую работать с украинскими юрлицами.

Переговоры со Stripe мы вели полгода, до ноября. Но еще с лета начали присматриваться и к другим платежным сервисам. В общей сложности пообщались с 12 компаниями, в их числе – Adyen, Skrill, WayforPay и PaymentRails.

Со всеми повторялся один и тот же сценарий. Менеджеры по продажам заверяли, что очень хотят с нами работать, и просили заполнить анкету для проверки в юридическом отделе. После этого юристы замолкали на неделю-две, а затем отвечали, что работать с нами не желают.

Дело в том, что у нас каждый месяц не тысячи мелких транзакций – как, например, у типичных продавцов на Amazon, а сотни – но с большими суммами. И переводы нужны из США и Великобритании в страны СНГ и Латинской Америки. Платежные сервисы расценивали это как вероятный отмыв денег и не хотели рисковать.

Как у нас почти получилось

Тем же летом 2018 года мы вышли на стартап из Нигерии. Они разрабатывали платежный сервис, который по модели работы очень похож на Stripe.

Изначально эта компания работала только с одноразовыми выплатами — решения для маркетплейсов у них не было. Они взялись разработать новый сервис специально для нас.

Пилотный проект запустили в октябре. Сначала мы тестировали новое решение на маленьких суммах, вроде $100. Все работало без перебоев. Затем мы подключили к сервису клиентов и партнеров – и начались проблемы. Платежи зависали, терялись, не доходили.

Спустя 50-60 транзакций мы поняли, что начинает страдать наша репутация – мол, YouTeam задерживает деньги. На этом и прекратили сотрудничество.

Прошло более полугода с того времени, как мы начали искать платежное решение, а результат – до сих пор нулевой. Мы все еще выплачивали в Украину банковскими переводами.

Как мы наладили работу с помощью Payoneer

В декабре 2018-го мы узнали, что в Украине появилось представительство платежной системы Payoneer (украинский офис Payoneer открылся в ноябре 2017 года. – Прим. ред.). И мы обратились туда. Объяснили задачи, и всего за месяц нам подключили подходящее решение. Уже 2 января, несмотря на новогодние праздники, я смог сделать первую выплату нашим партнерам.

С помощью Payoneer мы открыли несколько виртуальных счетов в банках стран наших клиентов: в евро, долларах и фунтах стерлингов. Реквизиты этих счетов автоматически добавляются в инвойс, который создает подрядчик на нашей платформе. Получается, клиент всегда платит в своей валюте. А значит, у него низкая комиссия по условиям его банка – около 0,5%.

Клиентам доступны несколько вариантов оплаты: перевод с кредитной карты и банковский перевод по реквизитам. Для клиентов из США есть еще третий вариант – электронные чеки.

В начале разработки мы отправляем клиентам платежную ссылку – запрос на оплату. Затем, когда разработка окончена, мы ставим специальную отметку в нашем личном кабинете Payoneer, и деньги уходят на банковский счет подрядчика.

Сейчас мы выплачиваем в 32 банка 16 стран. Как правило, оплата приходит подрядчику на следующий банковский день. Около 10-15% партнеров просят выплачивать деньги не на банковский счет, а на их аккаунт Payoneer. В таком случае оплата приходит за пару минут и без комиссий.

Мы свою долю получаем на аккаунт Payoneer и выводим средства на счет в британском банке. При выводе денег комиссии нет. Единственная комиссия Payoneer – ежеквартальная сумма, которая зависит от оборотов по счетам.

К каким результатам пришли

Сейчас мы принимаем через Payoneer более половины входящих денег от клиентов и проводим через эту платежную систему более 90% всех выплат подрядчикам. Оставшаяся доля приходится на Stripe – мы используем этот метод оплаты, если и клиент, и подрядчик зарегистрированы США. От прямых платежей после перехода на Payoneer мы отказались.

В украинском Payoneer все вопросы решаются быстро. Мы обращаемся к ним по операционным вопросам. Например, чтобы завести в систему новую пару «клиент-подрядчик», мы формируем Excel-файл и заполняем около 25 полей с их платежными реквизитами. Иногда мы отправляем данные – а информация в личном кабинете не появляется. Значит, скорее всего, автоматическая обработка данных не прошла. В таких случаях мы пишем в чат – отвечают быстро и либо оперативно решают сами, либо передают запрос дальше на нужную команду.

Также техподдержка помогала нам внедрить модуль по приему платежей на нашу платформу. Но было бы здорово, чтобы в Payoneer разработали подробную документацию – тогда бы мы могли быстрее справляться своими силами.

Также Payoneer дал нам возможность создавать электронные чеки для клиентов из США напрямую через нашу платформу. Раньше это можно было сделать только через пользовательский интерфейс внутри Payoneer. На это ушло всего два-три месяца.

Ребята из Payoneer всегда открыты к диалогу и новым разработкам. Специально для нас в компании проложили новый банковский маршрут, чтобы выплачивать фунты стерлингов в Украину. Нам это было нужно для работы британского клиента с украинским подрядчиком. Насколько я знаю, мы все еще единственные пользователи этой функции.

Payoneer остался единственным подходящим для нас решением, которое позволяет принимать деньги у клиентов и выплачивать их партнерам из любых стран.

Фотографии Сергея Коровайного, The Gate Agency