В Prime Brand с 2007 года создают корпоративные подарки. Компания работает с Nivea, Deloitte, Новопечерской школой, Crédit Agricole, «Галичиной», «Таблеточками».

В партнерском проекте с Prime Brand основательница компании Ольга Шурупова привела MC Today формулу идеального корпоративного подарка, который будет служить вам рекламой, и рассказала, какие подарки сейчас в тренде.

Зачем брендам корпоративные подарки

В 2016 году владелец сети кофеен Aroma Kava пил кофе и размышлял о маркетинге своей компании. В руках он крутил чашку – подарок от основательницы фонда «Таблеточки». Взгляд упал на логотип. «А ведь он такого же цвета, как у нас», – подумал он. Это навело предпринимателя на мысль сделать совместный проект с фондом «Таблеточки».

Чашку, которую он держал в руках, поставили мы. Эта история – пример того, какую функцию должны выполнять корпоративные подарки. Конечно, они никогда не заменят продукт и репутацию компании. Но лишний раз напомнят о бренде, будут работать как реклама – это и есть основная задача подарка.

Ольга Шурупова

Средняя стоимость корпоративного подарка – от 50 до 1000 грн, чаще всего 300-500 грн. Необязательно, что дорогой подарок круче дешевого. Ценность предмета важнее, чем его цена.

Мы вывели формулу идеального подарка. Она выглядит так: идея + предмет + дизайн + упаковка. Если все четыре слагаемых сойдутся, вы попадете в десятку. Но даже с одним из них подарок принесет пользу. Главное – подарить такой подарок, которым будут пользоваться.

Идея

Подарок может передавать дух и ценности компании. Нести конкретное сообщение. Например, фирма прошла аудит и дает пресс-конференцию. Она может подарить журналистам прозрачные зонтики, которые будут напоминать им о компании и ее прозрачности. У всех в голове это останется.

Подарок может рассказать, что компания готова работать с молодежной целевой аудиторией. Или показать, как много в ней направлений и какая у нее насыщенная история.

Предмет

Мы за золотую середину: за то, чтобы удивить человека, но при этом помнить, что подарок – это реклама бренда. Дарить надо то, чем человек точно будет пользоваться.

Это может быть чашка, ручка, носки, футболка, бутылка для воды, чехол на телефон, сумка, плед. Аргумент «чашки мы уж дарили» – это всё равно что сказать «книжка у него уже есть». Просто надо дарить такую чашку, чтобы человек захотел выбросить свою. Здесь вступает в игру дизайн.

Дизайн

На 25-летие холдинга MTI нам заказали 2500 подарков для всех сотрудников компании, от грузчиков до коммерческого директора. Это должно было быть что-то универсальное, что понравится всем. Фишка холдинга в том, что у него девять разных направлений: от магазинов Intertop и Pandora до импорта высокотехнологичного оборудования.

Мы придумали для них чашку, дизайн которой рассказывал обо всех этих направлениях. Так даже ребенок грузчика теперь знает, что его папа работает в очень крутой компании.

Для французского банка Crédit Agricole мы делали доски для сыра и тарелки. На каждой написали разные названия французских сыров и вина, которое хорошо будет сочетаться именно с этим сыром. Обычную посуду превратили в такую, которую хочется купить.

Упаковка

Упаковка превращает предмет в подарок. Иногда она может стоить дороже самого подарка, а может быть копеечной, но зато эффектной.

Однажды мы делали коробки на Новый год для своих клиентов. Написали на них, что туда можно складывать впечатления: будь то билет в кино или камешек из отпуска. Мы знаем, что многие именно для этого ее и используют.

Для Новопечерской школы на их 5-летие мы сделали брендированные бутылки для воды и зашили их в крафтовую бумагу в форме звезды. Разрываешь бумагу, а из нее сыплется золотое конфетти.

Какие тренды сейчас актуальны

12 лет назад, когда мы только начинали, украинские компании могли поздравить клиентов и партнеров сертификатом парфюмерного магазина, бутылкой шампанского или коробкой конфет. По такому подарку сразу видно, что компании было лень выдумывать что-то. 

Сейчас подходы стали интересней, с сильной социальной составляющей. Компании стараются креативить, они более раскрепощенные, моложе по психотипу и духу.

В мире корпоративных подарков сегодня на пике несколько трендов.

Забота об экологии и социальная ответственность

Очень популярны подарки в виде деревянных предметов, ручек из переработанной макулатуры или пластика, многоразовые бутылки для воды. Таким образом компания демонстрирует, что заботится об окружающей среде. Например, бутылка напоминает о том, что нужно больше пить и в то же время уменьшает количество пластика. 

Для Deloitte мы делали наборы сетки для покупки овощей и фруктов. Политика компании не позволяет делать партнерам и клиентам дорогие подарки, но сетки – это забота об экологии, а значит, так компания проявляет социальную ответственность.

Для банка Crédit Agricole мы делали деревянные кормушки с набором зерна. Кормушку нужно было собрать самому и повесить в парке.

Недавно мы придумали идею нового подарка. В коробке есть чашка с логотипом, ароматный чай и чек на какую-то сумму для «Таблеточек».

От имени человека, которому вручили подарок, в фонд перечисляется сумма, указанная в чеке. Таким образом бизнес может помочь больным детям и оставить память о своей компании, ведь есть ещё чашка.

Всю промопродукцию для «Таблеточек» мы производим по себестоимости, это наша социальная ответственность. Фонду это приносит тройную выгоду: прибыль от продажи продукции идет на лечение детей, владельцы вещей помнят о фонде, кроме того, вещи работают как реклама.

Чувство юмора

Здорово, когда компании не боятся шутить и рисковать.

Например, для Ring Ukraine мы делали бутылки с надписью Fuck crime («фак ворам». – Прим. ред.). Это серьезная IT-компания, которая занимается разработкой охранных систем для жилья. Они не побоялись сделать такие смелые корпоративные подарки партнерам, и это всем понравилось. 

Технологичность

Для «Таблеточек» мы делали рюкзаки с QR-кодом, по которому люди переходили на сайт компании. Информацию по ссылке можно постоянно обновлять. А для IT-компании Integrity Vision мы делали брендированную флешку, на которой было записано видео с поздравлениями. Это показывало, что компания идет в ногу со временем.

Что не надо дарить

Какие подарки не надо делать? Бесполезные, большие, пылесборники, без идеи. Люди забывают, кто им дарил вещь. Бутылку выпили, и всё.

Алкоголь дарить можно, но подходить к этому надо креативно. Не просто бутылка вина, а например, набор для глинтвейна: оформить брендированную коробку, добавить набор специй и рецепт на крафтовой бумаге. Если дарите кофе, можно приложить к нему турку и забрендировать ее.

Хороший подарок – это когда чувствуется, что компания заморочилась. В Deloitte к 8 Марта всех сотрудников попросили порекомендовать любимую книгу и фильм. Вместе с эклерами в красивой коробке девушки получили список из хороших фильмов и книг. Бюджет подарка был небольшой, но это было интересно и приятно.

Когда лучше готовиться

Когда мы начинаем работать с компанией, то узнаем о ней все: чем занимается клиент, кому хочет дарить подарки, какую мысль донести. От целевой аудитории зависит многое. Например, аграриям нет смысла дарить что-то офисное, их обрадует павербанк или дождевик.

Очень важны сроки. Для Новопечерской школы мы однажды сделали подарки за неделю. Провели встречу, показали образцы, утвердили дизайн и через неделю всё отгрузили. Но у них было только три варианта, поэтому получился стандартный новогодний подарок.

Чем раньше начать, тем больше вариантов мы можем предложить. Если на проект нет хотя бы трех месяцев, мы не сможем заказать продукцию в Китае – не хватит времени на изготовление и доставку.

В Китае мы производили, например, танцующие колонки в форме оранжевого человечка, символа компании, для Integrity Vision. Подарки дарили на Новый год, а концепцию мы начали продумывать еще в марте.

Сейчас мы прорабатываем новогодние подарки для Crédit Agricole. Мы сделали предложение из 40 позиций. В компании отобрали пять. Теперь мы отрисовываем дизайн каждого варианта. Заказ будет большой, поэтому нам это выгодно.

Мы внедряем в Украине маркетинг подарков. Это когда подарки не просто радуют, а доносят клиентам какое-то сообщение, продвигают идею бренда и рекламируют его. Для украинских компаний это пока непривычно. Но я верю, что все получится.

Prime Brand – компания, которая уже 12 лет создает корпоративные подарки для топовых украинских компаний. Среди ее клиентов – Nivea, Deloitte, Новопечерская школа, Crédit Agricole, Join Up, Галичина, Таблеточки. Оборот компании – более $1 млн в год.

В спецпроекте с Prime Brand основательница компании Ольга Шурупова рассказала MC Today, как завоевать топовых клиентов и почему руководитель должен быть самым свободным человеком в компании.

В чем отличие Prime Brand

Я работала менеджером по продажам сувенирки. В 2007-м уволилась и создала Prime Brand. Не ради того, чтобы заработать больше. Мне хотелось построить компанию, которой не было на рынке. Такую, которая решает задачу клиента с помощью креатива.

Многие в нашей сфере завозят из-за границы стандартные подарки и предлагают клиентам то, что есть в наличии. В итоге продают самые банальные штуки: чашки или футболки с логотипом.

Мы тоже импортеры и тоже иногда предлагаем клиентам чашки и футболки. Но наши чашки и футболки хотят купить. Например, покупают промопродукцию «Таблеточек». Мы не просто наносим логотип, а придумываем идею подарка и классный дизайн. В итоге получатель пользуется этим подарком, и бюджет клиента работает на рекламу компании. За такой сервис клиенты готовы платить.

Почему я не иду на компромиссы

Мы можем себе позволить выбирать клиентов, поэтому работаем с топовыми компаниями. У нас заказ – от 50 тыс. грн.

Еще когда я работала в продажах, я поняла, что заниматься теми, кто у тебя вряд ли купит, – это потеря времени. Если клиент не может сказать, какой у него бюджет и целевая аудитория подарка, нет смысла начинать с ним работать. Успех в том, чтобы понять, какие клиенты тебе нужны, а потом сделать все, чтобы полностью удовлетворять именно их потребности.

При этом не нужно идти на компромиссы – это значит, что пострадают обе стороны.

В детстве мне понравилась одна история. На кухню приходят две сестры, и каждой нужен апельсин. Апельсин разрезали надвое. А потом оказалось, что одной нужен был сок, а другой цедра для торта. То есть было лучшее решение.

Компромисс – это всегда «или». Я люблю ставить вместо этого «и», получить оба варианта. Например, маленькая дружная компания или компания с большой прибылью? Мой выбор – маленькая дружная компания и большая прибыль.

Почему я самый свободный в компании человек

Я наладила все процессы так, что могу уехать на месяц, а бизнес будет работать сам. Каждый человек в команде четко знает область своей работы и отвечает за результат.

Директор компании как дирижер в оркестре. Дирижер не должен играть на трубе, иначе не будет успевать руководить. Мне иногда хочется продавать, но я себе запретила вести проекты клиентов. Я самый свободный человек, который может быть на подхвате в случае форс-мажора.

Как-то прочитала, что итальянская мафия не делегирует только две вещи: стратегию и набор персонала. Я поддерживаю такой подход.

Функцию эйчара я никому не доверю. У меня высокие требования к сотрудникам. Каждого человека, даже водителя, мы искали долго. Муж смеется, что я уволила в десять раз больше людей, чем приняла на работу. Свою команду я называю спецназом, потому что они действуют точно, эффективно, умно и малозатратно.

Почему мне не нужна большая команда

В Prime Brand никогда не было более десяти человек. При этом наш годовой оборот – $1 млн. Конкуренты добиваются такого же со штатом в 2-3 раза больше.

Я построила бизнес по книге Клауса Кобьёлла «Мотивация в стиле экшн». Оттуда взяла философию, ценности и идеи, как повышать эффективность команды.

Например, наш водитель на ставку должен объехать за день 10 мест. Но он грамотно продумывает маршрут, успевает объехать 15-20 мест и получает двойную зарплату. Мне его одного выгоднее держать в штате, чем двоих.

Отношение к сотрудникам должно быть как к партнерам. Они понимают что зарплату платит клиент. Мы вместе сосредоточены на удовлетворении его нужд. Всех новых людей я учу слушать и слышать. Это когда ты концентрируешься на клиенте и должен услышать, что он говорит и что не говорит тоже. Он может сказать одно, подумать другое. Вот это «другое» тоже надо уловить.

Я не заставляю менеджеров сидеть в офисе. Всегда на месте у нас только бэк-офис. У менеджеров свободный график, но зато жесткие рамки по прибыли. Если я буду проверять количество звонков или встреч своих сотрудников, то не успею развивать компанию.

Когда что-то говорю, всегда взвешиваю, действительно ли мое замечание важно, или это лишь прихоть. Не хочу убить инициативу. Всегда привожу аргументы и даю возможность команде привести свои, поспорить. Иногда они оказываются правы, и я готова это принять.

Как мы всё успеваем

Специфика нашего бизнеса в том, что не уложиться в сроки нельзя. Если не привез подарки к Новому году, в январе они никому не нужны.

В 2014-м мы в очень сжатые сроки напечатали 100 тыс. блокнотов, палатки и другие агитационные материалы для «Народного фронта». Клиенту было критически важно получить всё в срок, поэтому в договоре прописали штраф – 10 тыс. грн за один день задержки.

На фабрике сказали, что там есть только две машины для производства пружин для блокнотов, и они могут не справиться с таким объемом. Тогда мы нашли такую же машину, взяли ее в аренду и подстраховались. В итоге всё успели.

Несколько лет назад у нашего поставщика со склада угнали машину. В ней лежали три десятка флисовых кофт для нашего клиента. Чтобы уложиться в сроки, за три дня мы привезли из Европы новые и нанесли на них вышивку с логотипом заказчика.

А в 2016-м бренд Tobacco заказал у нас около 10. тыс зажигалок  для промоакции. Машина с товаром сломалась во Львове. Мы сели в MINI Cooper, почти сутки были в дороге, но привезли зажигалки прямо к началу акции.

Как я научилась сокращать издержки

В 2008 году мы купили офис в кредит. Когда ты платишь $3 тыс. в месяц банку, начинаешь очень эффективно работать и сокращать издержки.

В 2012-м был кризис, рынок умер, и мы находились на грани банкротства. Наш оборот был 12 тыс. грн в месяц, а за офис мне надо было заплатить 24 тыс. грн. Тогда я села и порезала все статьи расходов.

Оказалось, что экономия кроется в самых неожиданных местах. Например, мы платили 5 тыс. грн штатному бухгалтеру, хотя операций было немного. Вместо него я нашла компанию на аутсорсе, которая за такую работу брала в четыре раза меньше.

Урезав все статьи расходов, я спасла компанию. Это научило меня, что если грамотно организовать бизнес, можно существенно экономить. А сэкономленные деньги – заработанные деньги.

Как мы продвигаем свои услуги

Мы ориентированы на корпоративных клиентов, поэтому сознательно отказались от продвижения в соцсетях. Это все равно, что стрелять пушкой по воробьям. У нас есть страницы в фейсбуке и инстаграме, но это просто ради портфолио.

У нас 30 постоянных клиентов. Новые заказчики чаще всего приходят по рекомендациям. Например, железнодорожный перевозчик Lemtrans обратился к нам сам – они увидели наше портфолио.

Лучший способ продвижения – хорошо делать свою работу. Клиенту надо делать такое предложение, чтобы он не смог отказаться. Мы не едем просто поговорить. К каждой встрече тщательно готовимся: приезжаем с десятками образцов, готовыми идеями и несколькими решениями. А если утверждаем макет, то сразу обсуждаем нанесение, размеры и другие детали.

Например, чтобы начать работать с Nivea, мы делали для них по 10-15 образцов в Китае за свой счет, рисовали макеты и дизайн, пока, наконец, не получили заказ. Теперь Nivea – наш постоянный клиент.

В чем задача корпоративных подарков

Корпоративные подарки у нас до сих пор воспринимают как взятку или «гречку». Но на самом деле это просто вид рекламы. Главная задача подарка – чтобы им пользовались, и он напоминал о бренде.

Наша цель – вдохновить украинские компании и помочь им делать подарки, которые передают их ценности и решают задачи бизнеса. Наша стратегия – развиваться и делать подарки круче, чем сегодняшние.

Кстати, я не верю в долгосрочные планы, а верю в развитие бизнеса шаг за шагом. Я училась всему в процессе: маркетингу, тайм-менеджменту. Часто люди не начинают свое дело потому, что у них нет каких-то навыков. Мой принцип – учиться на ходу. Иначе ты можешь так и не стартовать.